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作者:admin    来源:蓝冠在线平台注册中心_蓝冠平台登陆_蓝冠官网      发布时间:2020-08-26

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  第二,要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销.对于解决方案,直接购买者和最终使用者非常不同,比如:汇资聚源提供的电子商务平台等解决方案,往往关系到企业客户的所有业务部门.

  第三,解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者,而不仅仅是产品技术的提供商.

  第二,更看重知识,包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识,包括本公司的产品技术应用知识,以及对业界相关应用趋势的把握.这里面就涉及到培训、广告、公关、市场、分析、销售、售后等等各部门人员配合,如果没有一个团队协作软件,像钉钉、@Team等企业内部协作办公沟通软件就能最大化的避免信息不对称和多任务模式下的混乱

  顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

  传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。

  作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求,即通过产品与创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中,经销商在厂商和用户中起到桥梁作用,实现信息流的有效传递,一方面将厂商信息有效地传递给用户,另一方面,经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节,最了解用户需求,应该实现对用户需求的有效收集和反馈,及时地反馈给厂商。

  所以,要想成为医生一样的销售顾问,至少有三个条件:专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。一般的销售人员基本上,看到客户就喜欢推荐自己的产品,简单了解客户的需求,甚至不了解,让客户有一种被强迫的感觉,就算客户购买了你的产品,事后后悔的比较多,总感觉自己被欺骗;所以,真正的销售顾问不同,我感觉之间有一些差异:

  在任何产品的定义,价格只是核心产品,其包装、服务、附加价值、品牌、诚信、信誉、成功案例、行业标准、技术实现、销售人员、职业化、销售力等就是其价值的综合体现。其实在老板心中,一直有一个声音在说:“价格战不能在打了,企业利润越来越薄,我该怎么办?”;同样,销售人才心中,也有一个声音在说:“我也想卖高一点价格,但是,价格一点,就没有竞争力了!”;所以,大家共同心声就是“我要价值,我不要价格,让我们提升销售力吧!”

  提升业绩是每个企业年年都在“西斯底里的呐喊”的口号,改变销售人员的心智,让职业化得以张扬,让专业化形象得以展示,让角色定位得以转变,让知识提升得以提炼,让技能娴熟得以发挥,让信任感得以延续这就是团队销售能力的表现,这就是职业顾问的销售力。

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